Contratos em alta: Como manter a qualidade em meio ao crescimento

Fala Galera!

Hoje eu venho trazer uma pergunta muito importante: Se sua empresa de energia solar fechar 3x o número de contratos em andamento, você conseguiria dar conta de tudo? entregar com a mesma qualidade, dentro do prazo e orçamento?

Eu tenho certeza que seja você, integrador ou instalador, quer ter cada vez mais contratos fechados e esse é o objetivo principal de uma empresa, aumentar o faturamento! 

Fechar muitos contratos, não executá-los ou executar mal poderá ser um tiro no pé e acabar com sua empresa. 

Meu nome é Rafael Marques sou engenheiro, já coordenei mais de 450 obras de microgeração e estou aqui para te mostrar o melhor caminho para alcançar a excelência operacional e amplificar o crescimento da sua empresa 3x mais.

Vou começar esse post fazendo novamente a primeira pergunta:

Se sua empresa de energia solar fechar 3x o número de contratos em andamento e ao mesmo tempo, você conseguiria dar conta de entregar tudo? 

Sem dúvidas as vendas precisam vir em primeiro lugar, mas você jamais pode esquecer da sua capacidade de execução e excelência na implantação. Você com certeza já escutou essa frase: Fulano trabalha muito bem, mas pegou muito serviço e não ta dando conta de tudo, por isso está deixando a desejar. 

Eu não estou aqui para dizer que você deverá recusar contratos, pelo contrário, irei te ensinar como gerenciar diversas obras ao mesmo tempo sem precisar optar por diminuir seu faturamento.

Hoje percebemos diversas páginas que prometem ensinar o melhor método de vendas e fazer com que multiplique o faturamento. Mas de que adianta vender e não estar organizado para entregar da melhor maneira?

Estive numa posição em que o meu departamento passou de 14 obras entregues no ano anterior para 120 obras no ano, ou seja um aumento de 8x. E nessa posição precisava dar conta do recado sem perder a qualidade, dentro do custo e cumprindo o prazo. 

E eu te pergunto: o que você faria se começasse a aparecer um monte de contrato sendo fechado e sua equipe de engenharia ficando sobrecarregada para entregar tudo?

O primeiro pensamento que vem na cabeça da maioria das pessoas é: Uai, vou contratar mais gente! O dinheiro está entrando e só preciso duplicar o time para fazer 2x mais e assim vai. 

E ter essa ideia como primeiro pensamento pode estar bem errado. Numa empresa, neste cenário de aumento de faturamento, aumentar as despesas de maneira proporcional pode gerar um impacto significativo na receita. Ou seja, você precisa saber a hora certa de aumentar essas despesas. Contratar pessoas demanda bastante tempo e dedicação, e além disso treinamento! Em média um colaborador pode demorar até 6 meses para aprender tudo que for necessário.

Quando você resolve aumentar sua equipe operacional uma série de despesas estão atreladas a essa ação, tal como ferramentas e uniformes. 

Um outro possível cenário também é a terceirização dos serviços, sejam eles de vistoria ou de instalação em si. Mas lembre-se, existe a maneira certa de subcontratar, pode ser muito ruim para sua empresa ter profissionais que não são aliados com a mesma missão e valores. 

Se você trabalha no ramo de energia solar há um tempo sabe muito bem como foi o final do ano de 2022, no início do ano seguinte iria ocorrer o início da cobrança da TUSD para projetos de geração distribuída. O próprio mercado criou um grande gatilho de escassez em que se usava como argumento de venda que a energia solar iria acabar no Brasil e todos deveriam fechar dentro deste prazo. O volume de vendas foi ótimo! Mas junto com isso vieram algumas consequências: Várias empresas prometeram e não conseguiram entregar, no ano de 2023 houve uma baixa no mercado justamente por esse alarde relacionado ao fim da energia solar no Brasil.

Eu passei pela experiência de terceirizar serviços e o que afirmo com toda certeza é: Tome cuidado com quem você subcontrata, o ideal é ter relatórios e maneiras de averiguar a qualidade dos serviços antes da entrega final, pois a partir do momento que se paga totalmente o contrato o instalador irá sumir e muitos dos problemas associados como: telhas quebradas, só será possível avaliar com chuvas. E o custo disso tudo poderá ficar com você. Tenha contrato formal com os instaladores, porque por mais que sua empresa não tenha vínculo empregatício, caso ocorra algum acidente poderá ser responsabilizado por solidariedade na justiça. Sempre solicite toda a documentação dos envolvidos, tais como, NRs, Asos, etc. Para tentar ao máximo minimizar os riscos.

Então se existir um volume alto de vendas, do ponto de vista operacional a melhor saída para executar é terceirizar a instalação. 

Outra alternativa é avaliar a sua capacidade de execução e entender se a sua equipe faz no prazo determinado e maneiras de otimizar sua execução. Como por exemplo, melhoria de ferramentas para otimizar o tempo, roteirizar as atividades diárias para ter uma instalação mais objetiva. 

Do ponto de vista de gestão, para gerenciar muitas obras é imprescindível que existam processos e que você tenha uma maneira visual de enxergar as fases do projeto. Eu já cheguei a ter 80 obras em fases diferentes para controlar desde vistorias, submissão de projeto, instalação, pedido de kit fotovoltaico, entrega final, etc.

Seja uma planilha, que não é tão visual, no Excel você consegue estabelecer algumas condições e inserir prazos para algumas atividades e não perder nenhuma data. Seja um kanban, que é a minha maior recomendação. O Trello pode ser um forte aliado na criação do kanban para esse gerenciamento. 

Se você possui um time de trabalho que auxilia nas fases do projeto, estabeleça uma rotina de reunião para acompanhar as principais dificuldades e andamento de cada projeto. Pode ser algo rápido, frequência diária ou 2 vezes na semana. Será muito importante intervir caso apareça algum indicativo de atrasos e que esteja clara a responsabilidade de cada um nas devidas fases do processo. Lembrando, precisa ser uma reunião rápida e objetiva.

Obras de microgeração são muito rápidas e precisam de um acompanhamento diário para que a obra se mantenha no prazo. A instalação em si de um projeto desse porte é de 1 a 2 dias se for uma residência, o que está por trás do planejamento ocupará um grande prazo.

Dentro do andamento dessas obras temos algumas variáveis, são elas:

• Fornecimento do Kit: Nem todos os fornecedores possuem os equipamentos pronta entrega, e pode levar em média 40 dias para entregar e pode acontecer de ter uma falta de algum item e ser necessário aumentar o prazo;

• Concessionária: para esse porte no geral são 15 dias de análise, porém caso surja qualquer item de pendência a ser alterado no projeto serão mais 15 dias, e no total pode levar 30 dias. Ainda dentro do tema concessionária, temos a etapa de vistoria que ocorre após finalização da obra, e por muitas vezes a concessionária atrasa para realizar o serviço. 

Esses são os dois principais itens de atenção no gerenciamento dos projetos e que precisam ser acompanhados de perto para que o prazo seja respeitado. 

Aprendi todas as técnicas acima testando e passando por várias experiências, errando e acertando. Com essa série de conteúdos quero ajudar você a não precisar passar por isso e ter uma caminhada mais curta rumo à excelência. Curta e compartilhe com sua equipe!

Até a próxima.